Trade Promotion thường chiếm một khoản chi phí lớn nhất trong doanh nghiệp, thường đến hơn 60% chi phí của các chiến dịch Marketing. Vậy Trade Promotion thực chất là gì? Và sử dụng nó như thế nào để tăng doanh thu nhanh nhất?
Trade Promotion thực chất là gì?
Trade Promotion là một chiến thuật bán hàng được triển khai trực tiếp tại điểm bán của doanh nghiệp. Nó được hiểu đơn giản là những chính sách, chiến lược nhằm khuyến khích bán hàng và thúc đẩy hành động mua của khách. Một vài hình thức Trade Promotion được sử dụng phổ biến là: quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày hàng hóa, hội chợ, triển lãm,…
5 chiến lược Trade Promotion sắc bén nhất dành cho doanh nghiệp
1. Trưng bày sản phẩm tại cửa hàng
Cách trưng bày sản phẩm tại cửa hàng tuân theo 1 trình tự ưu tiên. Vị trí vàng trên kệ hàng là ngăn thứ 2 và thứ 3 tính từ trên xuống, vị trí này sẽ chứa những sản phẩm bán chạy, những thương hiệu đứng đầu thị trường. Các ngăn bên dưới là chỗ dành cho các sản phẩm ít thị phần hơn và nhãn hàng của nhà bán lẻ.
Điều này thường dễ thấy nhất ở các siêu thị. Các sản phẩm ở ngăn thứ 2 và thứ 3 từ trên xuống thường trưng bày những sản phẩm của hãng nổi tiếng. Hoặc các sản phẩm mà siêu thị muốn thúc đẩy bán. Vì đây là những sản phẩm đập vào mắt khách hàng khi họ đi mua sắm.
2. Trade promotion bằng Ưu đãi giá
Bên cạnh giá trị và chất lượng sản phẩm, Giá là 1 nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng – kể cả khách hàng B2B. Không phải khách hàng nào cũng chịu mua hàng giá cao.
Việc giảm giá ngắn hạn hướng đến 2 mục đích: thu hút khách hàng mới mua sản phẩm và khuyến khích khách hàng cũ mua nhiều hơn. Một số khuyến nghị được đưa ra khi thực hiện ưu đãi giá là:
– Khi cân nhắc số lượng và thời điểm đưa ra ưu đãi, bạn cần nghiên cứu kĩ đặc trưng ngành hàng. Chẳng hạn: trong ngành hàng thực phẩm, khách hàng thường thích mua 1 gói sản phẩm gồm 5 hay 6 đơn vị sản phẩm trở lên.
– Thời điểm trong Marketing không chỉ hiểu theo mùa (mùa hè, mùa đông…) mà còn cân nhắc những hoạt động, thói quen, xu hướng khác của khách hàng như: thời điểm tựu trường…
– Bạn nên làm chiết khấu nếu tồn kho quá nhiều, hoặc để khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm tương tự với sản phẩm mà đối thủ đang tung ra.
3. Coupon
Coupon – một chiến thuật Trade Promotion, thường dễ thu hút Shopper bởi nó giảm giá ngay lập tức cho một số sản phẩm nhất định.
4. Hoàn tiền
Chương trình hoàn tiền (Rebate) sẽ hoàn trả lại 1 số tiền cho khách hàng. Chương trình hoàn tiền có 2 hình thức: (1) Hoàn tiền ngay khi khách hàng mua sản phẩm – tức tương tự như Coupon, hoặc (2) Hoàn tiền sau khi mua sản phẩm chẳng hạn như Mail-In Rebate: đầu tiên, khách hàng mua sản phẩm và thanh toán đầy đủ giá tiền, sau đó khách hàng điền thông tin vào 1 tờ form, gửi form đó cùng với bằng chứng mua hàng (chẳng hạn như hóa đơn, tờ series sản phẩm…) cho nhà sản xuất, nhà sản xuất sẽ hoàn lại 1 khoản tiền cho khách hàng.
5. Dùng thử sản phẩm
Chiến thuật Trade Promotion này sẽ cho khách hàng dùng thử miễn phí 1 lượng nhỏ sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn sản phẩm của bạn. Chiến thuật này cũng giúp bạn tiếp cận với những khách hàng chưa biết gì về mặt hàng của bạn.
