Nếu bạn là một người kinh doanh thì hẳn phải biết đến kỹ thuật bán chéo – cross selling của các doanh nghiệp nổi tiếng đã được áp dụng thành công như thế nào. Đặc biệt, trong thời buổi hiện tại, khi mà việc tìm kiếm khách hàng đang ngày càng trở nên khó khăn hơn do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh thì việc bán nhiều hơn một sản phẩm cho một khách hàng là rất quan trọng. Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về cách bán hàng này trong bài viết dưới đây.
Bán chéo là gì?
Hình thức bán hàng này được hiểu đơn giản là việc bán thêm các sản phẩm bổ sung cho khách hàng hiện tại, khiến họ mua nhiều hơn một sản phẩm đã dự định để nhanh chóng tăng doanh thu mà không tốn quá nhiều chi phí marketing.
Kỹ thuật cross – selling
Tiếp thị bán hàng là cả một quá trình dài nên việc bán chéo cũng được chia làm 3 giai đoạn chính:
Trước khi bán cross – selling
Để bán chéo, bạn phải cho khách hàng thấy mối liên quan giữa các sản phẩm mà bạn bán để họ thấy việc mua hàng là cần thiết. Để làm được điều này nhiều doanh nghiệp đã trưng bày các sản phẩm cạnh nhau hoặc thực hiện chung các chiến lược quảng cáo, thúc đẩy trên các trang mạng và thương mại điện tử. Thông thường, muốn bán kèm thì cần phải có một hình thức ưu đãi nào đó về chất lượng, mức giá để đủ khiến khách hàng cảm thấy kích thích.
Trong khi bán
Nhân viên bán hàng, tiếp thị sẽ giới thiệu và nhắc nhở khách hàng về việc mua thêm các sản phẩm bổ sung sẽ khiến khách hàng có thêm nhiều lợi ích hơn.
Sau khi bán
Cross – selling sau bán cũng hoàn toàn có thể thực hiện thông qua việc gửi email, SMS, cuộc gọi để nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm hoặc mua hàng lần 2. Việc này giúp tiết kiệm khá nhiều chi phí phát sinh khi tìm kiếm khách hàng mới.
Ví dụ về cross – selling
Cửa hàng đồ ăn nhanh
Bạn thường sẽ được giới thiệu mua thêm khoai tây chiên nếu như mua bánh mì kẹp thịt tạo MCDonalds, nhân viên KFC luôn hỏi bạn có muốn dùng thêm Pepsi không khi bạn order gà rán. Hoặc khi bạn đến Starbucks uống cà phê thường sẽ được mời dùng thêm bánh quy,…Việc bán chéo này không chỉ là lý thuyết mà trên thực tế, những doanh nghiệp này đã có nguồn doanh thu khổng lồ từ việc bán thêm sản phẩm, hàng hóa.
Chiêu thức cross – selling của KFC mang lại cho họ nguồn lợi nhuận khổng lồ
Thẻ tín dụng + bảo hiểm
Các công ty thẻ tín dụng thường bán các khoản vay ngay lập tức cho khách hàng thẻ tín dụng của họ. Nhân viên bán hàng trong ngành ngân hàng sử dụng dữ liệu thẻ tín dụng và sử dụng dữ liệu đó để giới thiệu các khoản vay tức thì cho những khách hàng có khả năng vay tiền.
Các bước bán chéo
Bước 1: Tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ có liên quan
Việc bán chéo không đơn giản là bạn sẽ nhặt bừa một sản phẩm, dịch vụ nào đấy để bán kèm với sản phẩm của mình. Điều ấy hoàn toàn là vô nghĩa nếu như các sản phẩm không có liên quan gì đến nhau. Không phải ngẫu nhiên mà KFC lại bán thêm pepsi. Họ hoàn toàn hiểu rằng, khi sử dụng một sản phẩm nhiều dầu mỡ như gà rán, chắc chắn sẽ có cảm giác ngán và khát nước. Hơn nữa, với lượng khách hàng chủ yếu là giới trẻ thì nước có ga như Pepsi là sự lựa chọn hoàn hảo nhất.
Bước 2: Xác định khách hàng bán chéo tiềm năng
Cross – selling với nhiều doanh nghiệp là tương đối dễ dàng nhưng không phải là hiệu quả với tất cả. Nên doanh nghiệp cần phải xác định đâu là khách hàng tiềm năng nhất, người có khả năng mua thêm sản phẩm. Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để xác định được đâu là đối tượng tiềm năng? Việc cần thiết nhất để làm được điều này chính là tiến hành nghiên cứu khách hàng, xem họ thường xuyên sử dụng sản phẩm nào, thói quen tiêu dùng ra sao?
Các bước cross – selling hiệu quả nhất
Bước 3: Tiếp thị cross – selling
Việc tiếp thị bán chéo có thể diễn ra dưới nhiều hình thức như tư vấn trực tiếp, gửi email, gọi điện, quảng bá trên internet nhưng đều phải có chung một đặc điểm là cần phải thật khéo léo để khách hàng không cảm thấy phiền phức, ngược lại còn khiến họ tìm được nhiều lợi ích từ việc mua thêm.
Cross – selling đang ngày càng trở nên phổ biến hơn vì nó tận dụng được tập khách hàng sẵn có, không tốn kém chi phí quảng cáo mà vẫn đạt được doanh thu cao.
